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森工生態門經銷商發展戰略

日期:2016-11-5 21:34:02 人氣:
森工生態門看準了今年國內生態門的發展趨勢,專注于生態門的設計、生產與銷售,致力于打造中國生態門知名品牌。通過幾年的發展,森工在生產工藝上取得了重大的成績,如今正式大力開發市場的大好時機,因此森工生態門制定了經銷商發展戰略。

激勵經銷商銷售:用促進力打造銷售率

    在經過一系列的對經銷商的選擇之后,優秀的經銷商被選定了,和生產商人力資源一樣,通過面試的員工不一定能成為優秀的人才,但是無論如何,生產生產商都應該以親密合作伙伴的心態,盡量激勵它做好銷售工作,督促其出色地完成任務,幫助它度過“試用期”。

測評經銷商能力:用判斷力打造成功率

    如同產品在進入成熟期后會逐漸走向衰亡一樣,渠道在長期運作中也會積淀一些惰性因素。經銷商會越來越體現出外部資源特征,“自我意識”膨脹,導致利用率低,缺乏主動出擊市場的動力和積極性,同時生產商和經銷商之間溝通越來越少,信息傳遞量小,無法及時反映市場問題,并違背了信息共享的原則,生產生產商在真正發現根源問題之前往往利用激勵方式刺激銷售,從而導致激勵成本遠大于市場自由競爭的激勵成本,這樣就使得渠道的通路受到了明顯的阻塞。

    因此,生產商必須定期按一定標準衡量經銷商的表現,密切地關注其變化,及時反饋或采取相應措施。為綜合測評經銷商的績效,應該從以下幾個方面著手:對銷售額的貢獻;對利潤的貢獻;平均存貨水平;向經銷商交貨時間;產品損壞、遺失及處理情況;在本生產商促銷、培訓計劃中的合作程度;順從度;適應能力;對增長的貢獻及把握市場發展趨勢;經銷商滿意度。

調節經銷商發展:用創新力打造增值率

    消費者需求變化是動態進行的,因此渠道運作環境也必然發生改變,生產商不能一勞永逸地守住最初選定的經銷商,當消費者的購買方式發生變化、市場擴大、新的競爭者興起和創新的分銷戰略出現以及產品進入產品生命周期的下一階段時,原有的經銷商與生產商和市場要求存在著差距的時候,就有必要進行調節。

    經銷商的調節無非是增、減、換三種方式,作這種決策通常需要進行直接增量分析,通過分析弄清調節某個經銷商對生產商利潤的影響?;褂幸壞?,調整老經銷商往往會遇到一些感情因素,要深入溝通,注意處理好雙方關系,可采取新成員逐步替換或逐步減少老成員品牌產品供應的方式,以免造成渠道激蕩。總結:從油水到魚水、從喂養到撫養。

    伴隨著市場的變化,渠道的革新再造和重新整合也成為了生產生產商營銷人員關注的問題,當然,在此過程中,生產商和經銷商的合作關系也同樣面臨著轉型,由于二者關系有著縱向產業鏈和橫向共同營銷的特殊關系,因此生產商打造經銷商的過程其實從某種程度上說是從盲目和驕傲的主動轉變為一體化和平等的戰略合作伙伴關系的過程,即實現生產商對經銷商的集體(公司)控制和融合,使二者在分別實現自己的利益的同時也在為達到共同的營銷目標而努力,追求雙贏或多贏。

    無論是從經銷商角度出發的油水關系,還是從生產生產商出發的喂養關系都不能形成良好的合作關系,只有在魚水之情(信任和相融:魚無水不生,水無魚不活)的合作基礎上,生產商盡力提高自己的綜合管理能力,以撫養(既愛護又嚴厲;既激勵又約束)的心態才能打造出高效的經銷商,從而為生產商的營銷搭建堅實的平臺。

強化高效快捷的渠道策略

    分銷渠道是指某種產品從生產者向消費者或用戶轉移過程中所經過的一切取得所有權或幫助所有權轉移的商業組織和個人,即產品從生產領域向消費領域轉移經過的通道。它經過包括各種批發商、零售商、商業服務機構在內的中間環節。商品經濟愈發達,社會分工愈細,商品信息量愈大,分銷渠道的作用也愈大。首先,商品只有通過市場交換,才能到達消費者手中,實現其價值和使用價值,企業才能獲得盈利。企業必須正確選擇自己的分銷渠道,才能盡快在有利的市場條件下,把商品轉移給最終消費者。其次,中間環節憑借其業務往來關系,接觸面廣,熟悉市場,有豐富的經驗以及專業化和規格化經營,能有效地彌合產品、服務與使用者之間在時間上、空間上、所有權等方面的缺陷。這樣,提供給生產者的總利潤往往高于生產者自銷所能取得的利潤。第三,有助于企業從具體的銷售業務中解脫出來,全身心投入生產的技術開發,能節約銷售費用,降低成本,提高效益。最后,分銷渠道也是重要的信息來源。

    分銷渠道中不同層次環節的多少表示渠道的長度,同一層次環節的多少表示渠道的寬度。零層渠道也叫掛接渠道,是生產者直接把產品賣給消費者。一層渠道僅包含一個銷售中間機構,即零售商或代理商、經紀人。二層渠道中間環節有批發商和零售商或是代理商和經銷商。三層渠道的中間機構通常是代理、批發、零售。渠道的類型有直接式和間接式分銷渠道:長分銷渠道和短分銷渠道:寬分銷渠道和窄分銷渠道這幾種。企業要根據各種因素來設計適合自己的渠道。首先要確定渠道長度,其次確定渠道寬度,第三要對渠道成員的權力和義務做相對的規定。現在,企業一般是采取多渠道營銷系統,這給企業帶來擴大產品銷售的同時,也給企業造成渠道間的沖突。因此,企業要加強對渠道的管理工作,消除渠道間存在的矛盾,把各個渠道整合成一個利益共同體,為企業獲得更多利潤服務。
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